在网络泡沫破灭时期，数不清的公司破产的原因就是因为它们企业模式不具可行性倒下了。然而，有一家网络企业没有倒下，这就是eBay。

ay是皮埃尔·奥米迪尔（Pierre Oyar）于1995年9月创立的。奥米迪尔和他的团队做对了很多事情，但是其中最令人激动的就是他们创造的企业模式。

充足的收入

eBay通过各种收费和佣金获取收入。eBay财务总监雷杰夫·杜塔（Rajiv Dutta）说：“这是个清晰的模式，没有太多的风险。”刚开始，eBay基于商品的开盘价收取登载费。卖方在eBay网页上每登载一件产品就交纳0.30美元~3.30美元。对为期10天的拍卖业务感兴趣的就要交纳额外收费。如果卖方想宣传自己的商品的话，就要交纳其他的费用。eBay也允许企业拍卖商品。在这方面，eBay每月向其他公司收取9.95美元的“店面费”。对于不可以竞价的东西（固定价格），eBay向它的出售者收取其他的费用。另外，针对被称为“荷兰式拍卖”（Dutch　Auction）这种卖方每次拍卖卖出一件以上商品的情况，eBay也设立了另外的特别费用。

费用是eBay收入来源的一部分，佣金却是大头。eBay每笔交易都收取佣金。佣金百分比按比例增减，这取决于商品的售价。2001年，公司收取的佣金达3亿美元。2002年1月，公司提高了佣金比。

经济可行性的关键，eBay的答案与所需的资本投资和可得利润相关的收入要充足消费者的争取和维护费用以及争取消费者所需的时间要切合实际总利润要足以覆盖必需的结构成本。

■消费者会在多短的时间内付钱？

 ■供应商和员工的款项可以在多长时间后支付？大量的收入——消费者非常高兴支付交易和其他费用；投资适度消费者经别人介绍就自己上门——很少的营销开支；从来不缺少有东西想卖的人

实际上货物销售没有成本，因为消费者自己承担一切，而且交易也是无纸办公；丰厚的利润，低廉的成本卖方在登载信息前和交易完成后都要付款；没有应收款项需要收取；没有存货，因为它是由eBay的消费者——卖方——拥有率，也就是公司所说的“交易服务费”。对于售价为25美元或更低的，公司收取5.25%的费用。对于售价25.01美元~1 000美元的，公司收取2.75%的费用。对于那些售价在1 000美元以上的商品，公司则收取1.50%的费用。

营现金周转特点要有利

■在运行资本（存货或其他）中必须要预留多少现金？预留多久？

最好的消息是买方和卖方人数很多

最好的消息是卖方和买方人数很多。1998年，成立仅仅3年之后，eBay就拥有100万网上购物者，大约60万件待售商品，收入达600万美元。到2000年，时刻都有300多万件在线商品待售。到了2001年，eBay有将近4 000万用户，占据了80%的个人对个人的在线拍卖市场。2002年的销售额预计将超过10亿美元。［现在的eBay不只是一个交换填充洋娃娃的网站，用户还可以在eBay网站上买卖汽车、喷气式飞机、计算机、打印机、照相机等。

消费者争取和维护费用以及吸引消费者的时间

运气好什么都会好。一半以上的eBay用户都是从其他用户那里知道eBay的，这就意味着eBay不用花费太多费用来做宣传。除了偶尔在诸如美国在线（AOL）这样的门户上做做广告之外，eBay不用花费很多费用来获得顾客，保留费用就更少了。［正如科技作家里克·斯彭斯（Rick Spence）写道：“去年秋天我爱上了eBay……它无时无刻不在我的脑海中出现，让我挥之不去。”

足够的总利润来覆盖结构成本

消费者是eBay实际上的产品开发团队、销售和营销队伍、销售规划部门和保安特遣队——所有这些都融为了一体

最大的好处在于，因为eBay只不过是把一系列的应用软件放在服务器上，所以它的实际成本非常低——肯定比亚马逊的成本要低得多得多。eBay不用买来产品经过包装后再出售，相反，eBay则让它的卖方承担这些费用。正如《商业周刊》的罗伯特·霍夫（Robert Hof）写道：“消费者是eBay实际上的产品开发团队、销售和营销队伍、销售规划部门和保安特遣队——所有这些都融为了一体。”

所有这一切的最终结果是eBay的总利润率超过了85%。可以肯定的是，eBay必须要在软件、服务器技术和消费者服务上投资。但是工厂呢？不用。营销中心呢？不用。发货车？也不用。那个20世纪的商业模式费用太高了。eBay只是让人们能够把他们的东西再次卖掉，从中收取一小部分费用。

运营现金周转的特点

大多数企业家必须要考虑在运营资本里(如存货)预留多少现金，消费者在多长的时间内会付钱，他们最迟能什么时候支付供应商。eBay则完全不同。由于真正的交易是在eBay的卖方和买方之间进行的，所以它不用担心这些事情。卖方登载待售商品时要向eBay付钱，交易完成后还要再付钱。如果他们不付就不能再使用eBay。这是个自我管制的系统，而且切实可行。这些有利的现金周转特点意味着一旦eBay启动并上市，它不需要进一步融资就能够发展。

耀眼的结局

eBay的商业模式对大家都有益处：买方和卖方达成交易后很高兴，eBay也能拿到佣金。而且eBay的佣金绝不容小觑：

■1998年，eBay网站上有200万件待售商品。这200万件商品售价746亿美元，为eBay创造了4 710万美元的税收，相当于每个eBay员工68 700美元；

■2001年，公司的网上交易额达50亿美元，比其他任何网络公司都要高。

但是真正值得注意的是eBay的利润。对于2002年，分析家预计eBay的销售额将上涨40%，达到10亿美元，利润将上涨56%，达到15亿美元。竞争对手也都很敬畏，亚马逊财务总监沃伦C詹森（Warren CJenson）承认说：“这些家伙干的都是杀手的工作。”金融分析师、ForstmannLeff Associates主席威廉·哈尼什（William Harnisch）说eBay是为数不多的几家在不景气的经济环境中还能维持快速增长的公司之一。他指出，eBay每年以50%的速度在增长，eBay的股票2001年涨了48美分，2002年涨了75美分，2003年涨了1.15美元。这的确是个不错的商业模式！

 

 以上摘自《如何测试商业模式一书》第5章 你的优势能持续多久

第3期分享会将在于12月4日14:00-16:00 举行，应大家强烈要求，由著名管理咨询专家，生命能量导师廖立新老师为大家再次分享《如何测试商业模式》第5-6章内容：

第5章 竞争可持续性和经济可持续性:双管齐下 87
第6章 是什么点燃了你的创业梦想 111

将为你解读以下案例：

   1、葛兰素，Zantac——受到保护，所以盈利

   2、诺基亚的曾经辉煌

   3、星巴克成功的秘密

参加对象及人数限制

创业者或准备创业者，企业内部负责新投资或新业务管理者，各类投资人（机构和个人），可免费参加，限50人，需提前报名，谢绝空降！

研读分享人：廖立新

国内著名管理咨询及业绩倍增专家、360度利润倍增模式创设人、弘邦生命能量导师、多家上市公司战略顾问。国内为数不多的真正理论与实战有效结合的导师！

现任深圳市红邦企业管理顾问有公司董事长、首席顾问，兼淘金兄弟部落服务平台CEO，并担任多家著名大学特聘专家，目前从事企业管理咨询与业绩提升辅导、私募股权投资之投后管理辅导，生命能量提升方面的培训与辅导等。    

从事咨询培训行业二十多年，培训企业总裁、高管数以万人，曾为数十家上市公司及著名企业提供咨询辅导，受到客户好评。曾经辅导过多家上市公司，市值已超8000亿。        

曾在国内专业期刊发表企业经营管理方面的专业文章近30万字。

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