文 / 约翰·卡斯林  芮新国

 

　　何谓“团队销售”？“团队销售”是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内些决策者的各种需求。简言之，“团队销售”就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，它是企业参与竞争、超越价格战的有效方法之一，它是中国乃至国外许多成功企业的通行做法和成功秘诀。尤其需要指出的是：当客户组织庞大、业务流程复杂时，“团队销售”尤其重要。 

　　企业肯定都希望团队成员能像家庭成员那样紧密合作，从而使团队在恰当的时间完成恰当的任务。本文将可以员工的合作精神，从而使他们更容易、更乐意、也能更有效地通过合作来达到“顾客满意”的共同目标。事实上，如果你能让大家在积极拓展业务的过程中注意使用一些有效的方法，上述目标就不难实现。 

　　团队销售行为可能随时会发生，比如，当销售人员邀请工程人员或销售经理一同拜访客户时，团队销售行为就发生了；当企业副总兴致勃勃地请你带他一同拜访客户时，团队销售行为就会发生……如果运用得当，可以做到“事半功倍”；如果处理不佳，团队销售不仅发挥不了作用，反而会浪费资源并妨碍销售进程。 

　　现在，我们一起来了解运用“团队销售”增加销量的方法，这种方法已经被证明行之有效，运用这种方法可以有效地控制成本并增加顾客满意度。那么如何才能有效地开展团队销售活动呢？在我早期职业生涯的销售经历中，我曾发现，仅仅利用拜访客户路上的20分钟做简报还不足以让大家做好充分准备，后来，我就尝试着在团队销售计划中增加事前沟通和事后跟进工作，发现效果迥然不同。 

　　30年前，本文作者之一的卡斯林博士曾在美国电信巨头AT&T （美国电话及电报公司）担任区域经理，那时，他第一次接触并体验了团队销售模式。当时，他管理着一群热爱销售的销售人员，起初，他们做得并不理想，虽然他们一直努力回避价格竞争甚至想超越价格竞争。在大家感到沮丧的时候，他意识到有必要重新评估团队的销售策略——因为销售人员的销售方法决定着他们的成败，也决定着团队的成败。当时，销售人员很喜欢请他一同去见客户，但他们很少做真正意义上的团队销售计划来确保每次会面都能获得成功。直到今天，他仍然记得当时在向客户人员介绍产品时的一个失败场景：在接近陈述尾声时，客户的一位工程师突然举手并严肃地说，他们厂从来没有用过这种产品，他对这个问题毫无准备，一下子就甍了，感到非常尴尬，并且感到颜面尽丢。 

　　其实，如果运用得当，团队销售法可以增加你的销量，增加单个客户的销售收入和利润贡献，并且能在降低成本、减少机会流失的同时提升客户的满意度。尽管这需要企业做不少投入，但企业一定可以从中获得不少回报。事实上，我们今天需要销售人员做到的是为客户创造价值，他不仅要为客户提供附加价值，还要为客户提供增值服务，而“团队销售”是一种很有效的增值服务策略和方法。尽管这一点已经得到公认，但销售人员却很少能据此行动并取得预期结果。以本文作者之一的卡斯林博士在AT&T所遭遇的尴尬经历为例，如果销售人员在带他拜访客户的前几天问他一些问题，或简明扼要地描述一下那些工程师的状况，结果肯定会不一样，他们这个团队本来可以很容易应对这种尴尬局面并达成理想结果（甚至拿到定单）的。从这里不难看出：有效的销售=良好的沟通+有效的规划。 

　　我们已经知道，运用“团队销售”有许多好处，而且，有些情形也确实离不开“团队销售”。如果要向客户销售复杂的产品或多项产品时，“团队销售”非常必要且受用；如果要向多级别决策者销售或需要借助于本公司多位人员（或分销售商的多位人员）来进行销售，你将会发现，“团队销售”也会给企业带来巨大的利益。下面一些情形可以帮你了解团队销售的好处。 

　　1. 产品复杂 

　　如果产品或服务需要企业内部的各类专业人员提供后台支持，那么，“团队销售”就是一种有效的方法。事实上，在今天看来，许多行业已经过了单靠一个销售人员就可以了解并销售复杂产品和服务的时代了。 

　　华为技术有限公司是中国领先的电信和互联网设备供应商，该公司善于通过“团队销售”来确保其客户获得最佳的信息和最好的服务。凭借着这一点，华为得以成功地在全球与众多发达国家的企业同行展开竞争。具体地说，除了客户代表，华为还组建了由各部门抽调的专家组成的技术团队（项目团队）来为每位客户提供顾问式服务——通过更好地掌握客户的需求来为客户提供最佳的解决方案。华为项目团队中的专家大都具有客户业务领域的丰富经验，他们可以凭借自己的业务知识和经验赢得客户的尊重。凭借“团队销售”这种模式，华为赢得了行业领先者的地位，并赢得了与客户组织内各级采购决策者的好感与信任，华为也因此得以在过去一直以每年2位数的增长率高速增长，并且，这种模式还为华为在未来持续获得成功提供了保障。 

　　需要指出的是，开展团队销售所需的项目组成员可能还包括财务人员、客户服务人员、管理层等其他内部资源。由于整合了各类专业人员，你会发现，所组建的项目小组可以在交易过程中有效地对客户需求和本公司需求提供支持，更重要的是，它可以帮企业与客户建立更为紧密的关系。 

2. 产品线众多 

　　当考虑向客户销售多种产品或服务，并且想增加单位客户的销售贡献时，“团队销售”也是一种有效的方法。当某产品线的产品或服务由一个独立的小组运作时，该小组还可以以统一标准和服务手段来向客户销售更多的产品、提供更多的服务。 

　　3. 通过中间商销售 

　　如果通过分销商、增值服务商或厂家代表来销售产品，你可以发现，“团队销售”是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效方法之一。这种方法可以使深陷价格竞争的分销商找到更好的竞争思路，可以确保各方在服务客户及扩大市场份额方面发挥积极作用。 

　　4. 向客户组织内的多级别决策者销售 

　　客户组织内往往有许多训练有素的专业人员，他们对采购决策可能会或多或少地构成影响。客户的采购决策通常由采购委员会（或采购小组）的各个成员共同做出，而这些成员可能不易被销售人员所识别或约见；再者，客户所选择的供应商也往往不止一家，它往往在全国范围内采购甚至全球范围内进行采购。在面临这样的客户时，为了保持你的魅力和吸引力，仅提供质优价廉的产品（或服务）还远远不够，你还必须成为行业里面最能帮助客户开展业务的企业。 

　　很显然，在向多级别决策者销售时，“团队销售”可以帮你与客户组织内影响采购决策的各个经理建立并协调彼此之间的关系。当然，开展“团队销售”时需要运用各种接触方法来与客户组织内的各级人员建立起业务联系。如果做得到位，“团队销售”可以为本企业带来大量的销售收入（拿到大定单），并且有助于与客户建立起更为紧密、更为持久的合作关系，而且，你还可以以更低的成本达到上述目标。 

　　5. 加快新品入市 

　　随着科技进步的加快和消费升级换代的到来，产品生命周期正逐步缩短。作为缩短销售周期的一种有效方法，“团队销售”的重要性正日益突显并受到重视。团队销售流程中所采用的平行销售技术可以使你最大限度地接触到客户组织内的更多决策者，从而缩短销售周期，加快客户购买决策进程，而销售周期的缩短则意味着你可以以更多的利润获得更大的份额。举例来说，申请了专利的制药企业就面临着产品生命周期和销售周期的压力，申请了专利的电子制造商也面临着上述压力。事实上，医药类产品或电子产品在10年前实现“同质化”（大批量生产）可能需要好几年的时间，而现在可能只需要几个月的时间。可以想象，当药厂把最新的药品投放市场的时候，当电子厂把最新的电子产品投放市场的时候，它们都必须快速进入市场并赶在新竞争者到来之前实现足够的销量和利润——竞争对手加入后必定会引发价格竞争（价格和利润都会缩水）。也就是说，这些企业必须在价格战爆发之前就“如何规避价格竞争”的问题进行规划，而团队销售计划可以帮你达成上述目标。总之，在竞争性环境下，速度很重要，尤其当竞争者参与进来并开始与客户组织内的关键人物接触时，紧迫性就显得尤为突出。 

　　现在，企业再也不大可能仅靠单个销售人员来突破客户所有决策影响者和决策者了，为了加速新品入市，团队销售正成为越来越受欢迎的策略和方法，小组中的各个成员必须策略性地协调彼此的工作，这样，你才能在合适的时间把合适的信息传递给合适的人群。可以说，今天的客户所期待的不仅仅是产品特性和利益，他们还期待着与组织得力、回应及时的供应商一同工作。事实上，一个有效的团队销售流程通常可以抵消竞争者的不少优势。 

　　结语：通过“团队销售”迈向成功！ 

“团队销售”正变得越来越流行，未来的竞争将不再是单个销售人员与单个销售人员的竞争，而是项目团队与项目团队之间的竞争，销售人员将越来越离不开项目团队的支持。然而，我们不难看到，多数企业的销售人员（可能也包括你的销售人员）可能还不太习惯于这种销售策略和方法，他们可能更习惯于传统的、单兵作战的销售思维和方式。其实，只要给予适当的培训和支持，这些销售人员就可以为企业提供更准确的预测，可以为自己设定并达成更高的销售目标，可以为企业提供更准确的信息反馈，甚至可以有效地培训、激励本企业的其他项目组成员。总之，团队销售的好处是显而易见的，企业可以很容易地发现采用“团队销售”策略的种种好处。尽管做上述转型可能要付出巨大努力，但其回报却非常巨大且持久。

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