在大学里结识几个志同道合的伙伴，几经摸索，然后瞄准方向一猛子扎进去，这恐怕是当代80后创业者都会经历的过程。于敦徳就是其中一员，凭借着对旅游业的一片痴情，他25岁创办了途牛网，33岁身家过亿“人生没有捷径，追求梦想就是要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”

　　

　　1981年，于敦徳出生山东即墨，那是一个依山傍海的海滨小城。从小学到高中，于敦徳每逢假期都会来个环岛游。十几年间，他游遍了即墨的每一寸土地，“环游世界”便成了他最大的梦想。

　　2000年，于敦徳考入了东南大学数学系。与所有智商超过130的孩子一样，于敦徳非常痴迷计算机，大学4年的课余时间都泡在计算机房里。当计算机系的同学都在对C++叫苦连天的时候，于敦徳却觉得编程太过简单，没有一点挑战。

　　2001年6月6日,恰逢东大校庆99周年，校园门户网站“先声网”正式开通，并在全校范围内招兵买马。于敦徳连蹦带跳跑去面试，结果前面还有一个人，那人就是严海峰。

　　严海峰当时刚入学，读的是金融系。两人相谈甚欢，双方约定“要是有一人选上，另外一人落选了，那选上的人就要给落选的人开小灶”，无偿分享在“先声网”的工作心得。

　　一周后，两人同时收到了“先声网”的录取通知书，且都被分在了新闻频道。当天，两人去了校门口的一家川菜馆，要了两瓶啤酒，大搓一顿，于敦徳信誓旦旦地说“五年之内我也要创办一个属于自己的网站！”

　　毕业前夕，在一次技术论坛上，于敦徳认识了博客网的创始人方兴东，第二天，他就随同方博士去了北京“高速发展的网站里面，肯定有很多空间”。当时的博客网一共只有7个人，于敦徳负责产品和技术。

　　流火的八月，于敦徳和四、五个小伙挤在北三环的一间不足20平方米的小屋，开启疯狂的码农生活。不到三个月，于敦徳就领会了方博士的意图，利用Web2.0技术，分门别类地创建学生博客、教师博客等，此后开办了《博客科技周刊》、《博客新知周刊》、《博客生活周刊》等网上杂志。

　　当时，服务器很不稳定，动不动就宕机，所以于敦徳经常后半夜从被窝爬起，从十三楼一路蹬蹬蹬跑到一楼，然后再折腾到东北四环酒仙桥那边的机房。

　　短短一年时间，博客网从3000名一跃进入全球百名榜，成为中文第一博客，并成功拿到1000万美元的融资。于敦徳更加坚定走互联网大道，同时明白“做业务不能多而杂，一定要专而精”。

　　2005年的夏天，好友严海峰东大毕业，他邀请于敦徳回南京，两人一起加入了另一家初创型公司——育儿网，一个任CTO，一个任COO。

　　于敦徳到公司的第一件事情是将公司改名，将“儿童研究院”改为“”育儿网”。而且一改到底，网站、论坛、博客统统冠以“育儿”，于敦徳的理由很简单“因为好记”。

　　一改名不要紧，半个月之后，到网上一搜育儿的关键词，前面一屏10条记录有8条是育儿网的，流量呼呼增长，短短半年，育儿网已经成为垂直网站的第一名。当年年底，育儿网的老板给两人发了大大的红包。

　　两个愣头青也不含糊，第二天就订了两张去泰国的机票。不过飞机一落地就傻眼了“英语半生不熟，问个路都搞半天”，光是在机场换钱就花了一个小时。最后幸好碰到一个大陆旅游团，两人赶紧申请加入，这才痛痛快快地玩了一周。

　　回国后，于敦徳动了心思，与严海峰一商量。是呀，我国旅游市场总规模高达1万亿，每年还保持10%的增长速度。最后两人敲定“就搞在线旅游预订”。

　　2006年初，两人又拉来东大的几个校友，凑了100万，在南京市御道街租了一间70平方米的办公室，创立了“途牛网”，名字取自于敦徳当时博客的昵称“图牛”。那年，于敦德25岁。

　　此后的七八个月，两人一个一个手工将4万多个景点添加到网站上，终于在2006年10月，正式上线“途牛旅游网”。

　　接下来，到底是做社区网站卖广告，还是通过卖旅游产品直接赚钱？四、五个人争论半天，最后于敦徳一句话戳中了大伙的心窝“总共才100万，哪够烧？当时是直接卖产品来得快。”

　　业务模式其实很简单，就是将国内旅行社的旅游线路集中在一起，采取分类管理，游客在线访问、在线咨询，最后在途牛网完成预订。所有的服务由旅行社承担，途牛概不负责，一旦游客与旅行社成功签订合同后，途牛网就可以获得旅行社反馈的佣金。

　　为从携程等在线巨头虎口夺食，于敦徳决定走差异化道路，并推出了三个创新性产品。

　　第一是景点库。那4万多个手工输入的景点派上了用场，途牛不仅可以给旅行社提供客源，更重要的是可以向旅行社提供景点支持。

　　第二是路线路。景点库是死的，人是活的，如何形成良好的客户体验呢？敦徳决定走群众路线，他想出了路线图。

　　所谓路线图就是一个用来做游记的工具。一个行程包括几天、每天包含几个景点，驴友们非常直观把行程在线展现出来。一趟旅行下来，就形成了一份完整的游记。

　　最后就是拼盘。驴友们可以自己设计旅游主题，然后把景点组合起来，例如“最适合闺蜜游的十大景点”、“最适合度蜜月的十大景点”等等，系统会根据驴友上传的拼盘不断更新，并生成相关景点的文字介绍。

　　三管齐下，游客当然不是傻子，很快途牛网搭建的旅游分享模式受到了更大范围的好评，形成滚雪球效益。

　　不过问题也来了，到了2008年初，100万元的启动资金就快见底了“每月30多名员工等着开工资，网站也急需升级，没有个四、五十万撑不了半年。”

　　糟糕的是，刚好赶上了2007年美国次贷危机，风投很谨慎，谁都不见兔子不撒鹰

　　“现金比你妈还重要，如果到2008年6月还融不到资，公司肯定就跨了。”

　　在见了50多个投资人后，于敦徳最后找到了戈壁资本，本来也没戏，后来发现有一位合伙人是东大的校友，高于敦德几届，最后戈壁资本决定投给途牛200万美金，于敦徳热泪盈眶“一定要把途牛做大做强！”

　　拿着200万美元投资，于敦徳说的第一句话就是“发工资！”接着就开始升级网站，完善呼叫中心。

　　途牛网最初的呼叫中心只有一台电脑，连接八个电话，信号很不稳定、说话带回音还经常串线。有了钱以后，于敦徳马上换了一套新的呼叫系统，20秒来电接通率提高到90%，在线预订率提高到50%，30分钟回复率提高到96%，当天投诉解决率提高到88%。

　　2009年底，携程以56.3%的市场份额排第一，去哪儿网和艺龙网紧随其后，途牛已经排在第四。不过，于敦徳的目标是前三，于是他又猛烧了三把火。

　　第一把火烧在广告投放

　　于敦徳请了个新锐导演花了不到十万块拍了一个广告，片中的主角是一个老人和小孩，剧情其实很雷人，不过刚好湖南卫视有一档节目也是一个老人和小孩，于是就在湖南卫视投放。

　　没有想到那个广告如同“脑白金”一样效果奇好，网站访问量暴增十多倍。尝到甜头后，于敦徳又在全国主要城市的地铁里砸下仅千万广告费，一下子把途牛的品牌轰了起来。

　　第二把火烧在商业模式

　　2009年，途牛预订量已经增长到每天几万单，但是平台模式“顾头不顾尾”，很多旅行社在国庆、春节等高峰期对途牛的客户不上心，导致用户体验很糟糕。同时，当时的互联网旅游公司考虑成本，获取用户的方式集中在线上，游客遇到问题只能摔电话，根本见不到人。

　　于是，于敦徳决定将“平台模式”转变为“线上接单+线下落地服务”的模式。2009年初，他利用国家放开“旅行社可以跨地域经营”的机会，先后在十几个省会城市注册分社，实现线上接单，电话咨询+线下客户送签、面询双轮驱动。

　　到了2013年，途牛在全国长沙等二三线城市设有180多个服务中心，形成了巨大的辐射效益。

　　第三把火烧在产品，境外游、跟团游同时发力。

　　当时携程等旅游巨头主做境内游，途牛根本拼不过，于敦徳决定避开风口，把70%的产品放在境外游上。

　　同时，途牛网舍弃了携程以“机票+酒店”为主的商旅市场，主要针对休闲旅游客户，主打路线分享和推荐的模式。

　　你知道的，最近十年，出国游一天比一天火爆，就在一年一度的国庆、春节黄金周中，伴随着六七百万处走出国门，途牛网也火了。

　　此外，欧美那些老外出去旅游，不存语言障碍，因为旅游发达地区基本都是英语国家。但是在东亚，中国、韩国、日本的游客，大多数人只讲本国语，所以跟团游的需求很大。

　　于敦徳花了几百万砸进跟团游，推出“牛人专线”高品质跟团游，提供超过100多种旅游产品。很快，牛人专线交易占比超过了31%。

　　2013年9月，于敦徳搞定了淡马锡、DCMD轮6000万美元的融资后，他有了底气发力“旅游金融”，抓住80后、90后的一大痛点“没什么钱，还想出去看看。”很多年轻人在想，途牛提供5000-10000的分期免息旅游产品，干嘛不先玩了再说？

　　伴随着我国成长为第二大经济体，途牛网也走上了高速发展的快车道。

　　从2009年开始，途牛保持每年300%的增长。2010年，注册用户40万，销售额为4亿，2012年注册用户达到120万，销售额突破12亿。

　　2014年5月9日，途牛网登陆纳斯达克，以“要旅游、找途牛（Go Tour，Go Tuniu）”的口号亮相世界，成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司。

　　半个月后，途牛的股价涨幅就超过100%，途牛的市值超过百亿，年仅33岁的于敦徳身价接近10亿，一跃成为中国旅游圈里最年轻的上市公司创始人。

　　2015年3月，京东的强哥3.5亿美元战略入股途牛，成为单一最大股东。当年途牛国内游“机票＋地接”产品创下了市场份额行业第一的新纪录。目前，途牛网在马尔代夫、巴厘岛、曼谷等多个境外城市设立了目的地服务中心，目的地城市已经覆盖全球150多个国家和地区。

　　2016年，途牛成交额已经超过100亿，在线跟团游市场的规模超过300亿。

　　“途牛只做一件事，让旅游更简单，让更多的人有机会用脚丈量这个世界。”为了这个梦想，这个叫做于敦徳的“牛人”还将继续狂奔。

      来源：硕士博士圈  作者：李清风

报名3月25-26日《与资本共舞-股权投资融资与公司治理》实战营

课程秒抢，原价12800元，前50人 ，680元/人！

全部干货分享：实操案例与工具不保留，诚心奉送

世界最好的职业是投资者，靠钱生钱，不费力!

世界上最好的资金来源是股本金，不用付息，不能撤资，与您风险共担利益共享！

世界上最好的企业，一定是把员工变成老板，自动自发，干劲十足！

  

如果您想投资，您一定对以下感兴趣：

◎ 如何找到倍速赚钱的独角兽？

◎ 如何用较低成本投到好项目？

◎ 如何避免投资陷阱？

如果您的企业想股权融资，你一定对以下感兴趣：

◎ 如何让投资人看中您的项目，愿意买单？

◎ 如何让您的项目有一个较高估值？

◎ 如何避免陷入股权融资的陷阱？

无论你是投资者还是企业老板，创业者，你一定会很关注：

◎ 如何设计好股权结构，建立公司治理制度，排除股权纷争对公司发展的影响，避免真功夫、雷士以及万科的股权纷争大戏重演。

◎ 如何让员工持股方案更有吸引力，真正实现激励员工提升企业绩效之目的?

3月25-26日深圳《与资本共舞-股权投资融资与公司治理》实战营，不见不散

  

参会对象：投资机构合伙人、企业高管、个人投资者，创业者、有意成为投融资顾问者。

立即点击报名