北京地铁里无比光鲜的 VIPABC 和 51Talk 灯箱广告、电梯间里随处可见“VIPKID 美国小学在家上”宣传标语，所有的一切在 2016 年里把 线上英语培训拉上了前所未有的制高点。36 氪此前分别针对 51Talk 的上市和 VIPKID 的 C 轮融资从师资、运营、商业模式等角度分析过这个市场的现状。在中国这个从小学习剑桥新概念、大学学托福雅思、工作后学商务英语的庞大市场，在线英语一对一还有什么不同玩法？

      如果说菲律宾外教的利润率低、导致平台盈利困难，云海螺英语想从高端欧美外教开始解决其。云海螺的 CEO 杨东亮介绍，平台上现有的 500 多个注册老师中，80% 以上都是美国老师，所以定位也和 51Talk、VIPABC 有很大不同：云海螺的理念是减少单词和语法的教学，解决商务人士的实际运用问题，这一点和 36 氪曾经介绍过的面包英语有很大的相似性，都是以场景为切入点进行教学。

图为云海螺英语的课件

      从中科大物理系毕业后，杨东亮分别在匹兹堡大学和波士顿大学拿到了化学系和经济学硕士，后来华立集团做过投资经理，参与了一些集团国际并购项目。创办云海螺英语，他希望把曾经遇到过的商务场合都以场景化的方式做开发，在课件上配以很多连续的模拟图片。也就是说，整个过程学员都以第一人称的视角进行学习。“以前大家熟悉的李磊和韩梅梅没有了，取而代之的是用户的角色扮演和对话练习。”杨东亮说。

     在经过了 1.0 版本的微信约课和 2.0 的网站版后，云海螺目前已经独立开发了涵盖日常场景、旅游、商务、医疗等不同领域的课程，每个月课件产出数在 40-50 左右。因为定位相对高端，每节课（50 分钟）的价格 240 元，售课方式以 38 节、96 节、128 节......这样的次卡为主，平均客单价 5500 元左右，毛利 50%。

     尽管大家都在强调个性化学习，但是云海螺英语在内容方面却有着完全不同的想法：做定制化内容。在这个体系下，即时在入学测试后处于同一 Level 的学生也会被推荐不同的课程，比如 IT 背景和外贸背景的学生，他们接触到的内容就和自己专业息息相关。杨东亮介绍，基本的学习计划系统就能自动组建，但是学习顾问也会参与其中给出更合理的建议。但是这个方式带来的问题是对人力非常依赖，云海螺现有的 90 名员工中，除了 14 名教研人员和 8 名工程师外，销售和学习顾问占了大多数。

      大多数平台在老师方面的做法都是由系统指定老师，学员可以根据偏好固定几位老师。杨东亮表示，这个行业的“行规”就是这样，平台可以强制推荐老师，同时机构为了提高自己的效益，经常在体验课时推出水平较高、了解试听课套路的老师，实际上课时却用种种方式说服学生做了更换。但是云海螺在这方面的做法，是学员可以任意选择和调换老师，目前云海螺上试听课的老师比例占总人数的 50%-60%。另外，云海螺在自己的公号上始终不断推出新老师、突出老师个性，以此和学员做匹配。

      如果允许学员随时更改老师，就需要每位老师在上课前熟悉，就对授课系统有很高要求，这也是一个标准化的过程。云海螺目前使用的是自己独立开发的系统，能够发挥协同作用，但是未来平台还想在技术方面做更多研发，比如基于真人做类似 3D 场景的开发，可以让学生更好地进入角色，提高大脑的记忆能力，甚至 VR 课程也在未来规划之中。另外，杨东亮表示云海螺并不只想做英语相关的课程，还想覆盖其它小语种，目前日语课带来的营收已经占 10%。

上课系统

      基于场景做定制化开发带来的一个直接问题，就是没有课程体系，尤其是面向成人市场，除了做好内容的趣味性，云海螺如何保证自己的复购呢？杨东亮表示，正是做成年人对口碑的考验更大，做这个市场的意义也才更大，另外用户的需求是多样的，比如学习过“赴美生子”这个主题的用户就有可能有移民、海外置业相关的需求，云海螺要做的事就是挖掘用户需求，在推新内容的时候再刺激他们的需求。

     数据方面，云海螺从去年 4 月上线后有累计付费用户上万，续费和转介绍占 30% 以上，2015 年全年营收 300 万元，今年以来营收已接 近 2000 万，完课率在 70% 左右。

      云海螺英语曾在去年 1 月获得李一男投资的 300 万人民币天使轮融资，估值 1500 万，现在正在寻求 A 轮融资。

      原创文章，作者：郭雨萌，原文出处：http://36kr.com/p/5055084.html