每个企业都希望业绩倍增，但十有八九不如意！

很多企业团队很努力，但到年底销售业绩增长的很有限，与目标相差甚远， 即使有些企业销售增长了不少，但是利润却没有增长！

更可笑、可悲的是，有些企业年销售几个亿，几十亿，甚至几百亿，不但不盈利，到年底一盘算，结果亏得一塌糊涂，差点底裤都亏没了！

不是有付出，有一定有回报！

思维混沌，没有逻辑，方向不清，努力也是蛮干！

眉毛胡子一把抓，大事小事忙不停，没有业绩，没有功劳，再多苦劳有何用？

抓要害，抓关键点，找支点，找杠杆，撬动业绩很简单！

成功不在于，你做了多少件事，而在于你有没找到真正的发力点。

抓住企业经营绩效的关键指标，就像牵住了牛鼻子，企业业绩才会真正牛！

第一是利润，盈利大增，奖金牌！

第二是毛利，毛利大增，得银牌！

第三是收入，销售收入大增长，就发铜牌！

这三个指标的逻辑关系是：

利润多少取决于毛利多少与经营成本高低。

毛利取决于收入与变动成本的差额值，或者取决销售额与毛利率增长状况

实现利润目标的基本逻辑过程：

1、提出利润目标

2、预算固定成本

3、确定毛利目标（=利润+固定成本）

4、确定销售额与毛利率目标

5、对销售额目标，毛利率目标，三大费用控制目标进行分解

6、确定绩效考核与激励方案

7、方案宣讲和强有力的执行

8、定期监控、评估、采取调整措施     

三大业绩指标派生出的关键驱动因素是：

1、价格

2、变动成本

3、销量

4、固定成本

这四个关键指标对利润敏感度平均统计是，价格12.3%，变动成本8.7%,销售量3.6%，固定成本2.6%，也就说四个要素每个改善1%，分别可以提升相应的利润！

如果一个企业毛利率比较低，利润率也比较低，那么四大要素对利润提升敏感度特别高。

前两天和深圳一上市企业财务总监沟通，发现该司主要做化工原料贸易，年销售10亿多，但2017年利润才1800万，仔细研究发现该司毛利率才11%左右，净利率在1.8%左右。

如果抓住关键要素改善，发现只要价格提高1%，变动成本降低1%（主要是采购进货），利润可以提高1.16倍。

我建议他们在价格管理和采购成本方面多下功夫，这两点对企业资源投入要求不大，而且风险不大。

收入增加了,但利润没增加，甚至减少了。

首先是因为毛利没有增加或减少，其次因为三大经营费用失控。

毛利减少了，促销过度，或产品结构问题，销售收入虽大增，最后毛利减少，利润也会不增或减少，这样收入增加了，也算是白干！

毛利增加了，利润或不增或减少

主要是经营成本没有控制，企业一年白欢喜！

所以要提升利润，除了销售增加，毛利增加外，还有严控经营成本！

经营成本控制，主要控制管理费用、销售费用、财务费用。

销售规模增大，三大经营成本绝对值（金额）,一般会增加，但是三大费用率比例，必须下降，这样才符合规模经济效应（进入公众号，在底部回复“规模经济效应”，可得详细解释）。

收入增加，毛利增加，但利润不增加，白忙活一年！

为何很多企业销售增长，毛利增长了，但是利润增长不多，或不增，甚至减少？

问题在哪里？

主要原因是三大费用失控。

没有预算，没有定期的成本分析与控制，没人、没部门负责，于是销售增长带来毛利增加所产生的边际收益（在公众号底部回复“边际收益”，可获详细解释），全部被不加控制的三大费用吞噬了，白忙活了！

如果杜绝了费用不加控制发生的状况，所增加的销售毛利，就会大部分转化为利润！

比如企业原销售5亿，利润率10%，如果新增销售额1亿，新增三大费用为1000万，企业毛利率为30%，这样，新毛利额为1亿*30%=3000万元，减少新增三大费用1000万后，利润就增加了2000万元，相对上年增长了40%，利润率变为11.67%。

假设当年新增三大费用超过3000万，企业就会白忙乎！

三大经营费用被严控，毛利增加才有意义！

利润增加幅度很大，就奖你一个金牌！

三大费用中，与财务费用相关的指标中，应收账款和库存成本，占压企业流动资金大，要尤其关注。

三大费用严控，需要预算，需要严格执行，需要各部门通力配合，需要每个管理者具备利润意识和成本意识，业绩指标与薪水和预算执行挂钩，不然，难矣！

三大经营费用，从管理会计角度看，实际就是固定成本，包括：

1、管理费用（管理人员工资，办公费用、以及研发费用,固定制造费用等）

2、销售费用（主要是与销售量没有比例关系的人员工资福利费用，差旅费用，广告宣传费用，而提成、促销返利、物流费用等属于变动成本，在计算产品成本是已列入）。

3、财务费用（包括融资成本与手续费）等。

唯有各个部门严格执行预算费用，三大费用才会可控，销售增长带来的毛利增加，才会转化为利润！

营销部门除了考核销售额增长外，还要考核销售费用，很多企业销售费用不在营销绩效指标里面，造成销售增长，付出过大的销售费用代价，影响了利润的增长。

先看看什么是毛利？

简单的说，毛利就是售价减去产品直接成本的差额值。毛利多少取决于售价和产品直接成本。

另一种表示方法，就是毛利率，毛利率指的毛利与收入（售价）的比值。

需要普及下知识的是，毛利率绝对不会高于100%，说产品毛利率百分几百的，都是不懂会计知识的（问问自己，你懂么？），即使勉强说有点道理，或许他们说的是成本毛利率（在公众号底部回复“成本毛利率”，可得详细解释）

单位毛利、毛利率对企业盈利能力很重要，一般毛利率越高，企业盈利越容易，利润率越高！

产品直接成本包括：原料包材，变动制造费用（直接人工、水电能耗，低值易耗品），销售变动费用：物流，销售提成，促销返利等。

1、毛利率不变，增加销售额，毛利增加！

2、提高售价（产品直接生产成本不变），销售量不变，毛利增加。

3、毛利率降低，但是销售大幅增加，弥补毛利率损失，还有盈余，毛利总体上升。

4、售价不变，直接生产成本降低，销售量不变，毛利总体增加。

5、售价提高，生产直接成本不变，销售量不变，毛利增加！

6、还有定价、直接生产成本，销量、毛利率都不变， 但产品结构变了，毛利也会增加！

7、如果定价提高、直接生产成本降低、销量增长、产品结构优化，四管齐下，毛利增长一定十分惊人，恭喜你中大奖了！因为低于1%的企业能做到这一点！

由于企业毛利的增长，涉及变化要素很多，企业需要进行相应分析、预测，并提出目标，加以管控。

但是如果没有管控，毛利增加也许往相反的方向走，小心增了销售额，不增利，白忙活了！

95%以上企业都是销售导向，毛利的增加，非有意规划、预测与管控带来的，很随机，很随意！

99%的经营管理者，不明白其中的道理和变化。只有1%的高手，算是真明白！

要提升毛利，简单总结一下：

1、提升销售额

2、提升高价格

3、降低产品直接生产成本（主要是原材料，生产直接费用，以及销售变动费用）

4、优化产品结构，增长高附加值产品，提升总体毛利率

要达到提高毛利目标，这涉及到几个部门：

1、营销副总：目标设定，相关要素平衡决策，决定策略

2、市场部：产品策略、定价、产品结构，促销政策

3、研发部：产品方案，决定了产品材料与生产成本

4、销售部：销售量和产品结构，销售变动费用、价格折扣控制

5、采购部：原财料成本

6、财务部：成本核算，定价，相对比率分析，相关指标测算。

7、生产部：决定了直接生产费用高低

8、利润管理部门：跨部门协调决策小组，99.9%的企业没有这个部门！

如果你的企业没有这几个部门人员的联合参与决策与管控，毛利的提升，就变得随机，很随意，有时还要看运气了！企业毛利的考核，要列入这八个部门的绩效指标！

99%的企业没有，没有专门的部门和人员来研究过：如何改善企业毛利水平。

对销售人员而言，考核毛利增长，比考核销售增长目标，更合理！

因为不考核毛利，销售人员就尽可能卖低价，或者卖不赚钱但好卖的产品，结果销售增长了，毛利没增加，利润增长自然无从谈起。看似红红火火，生意很兴隆，却是无效劳动！

如果你的企业毛利增长幅度很大，很好，给你奖励一个银牌！

掂量一下你的企业，金牌得不到，银牌也有差距，看看能得到铜牌么？

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作者：廖立新  红邦顾问国际机构董事长、 淘金兄弟CEO ，著名管理咨询专家，利润倍增大师！

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